Fırsatçı Davranışlar

Fırsatçılık

Çok geniş kullanım alanları ve gelecekteki önlemlerine rağmen çoğumuz otomatik davranış modelleri hakkında çok az şey biliyoruz. Belki de mekanik olarak ve düşünmeden gerçekleşmektedir. Sebep ne olursa olsun özelliklerinden birinin çok iyi anlamamız gerekir. Nasıl çalıştığını bilen kişilere karşı bizi savunmasız yapmaktadır.

Savunmasızlığımızın doğası tamamen anlayabilmemiz için etolojistlerin çalışmalarına göz atalım. Görünüşe bakılırsa, kayıtlı yavru hindi sesleri ve renkli tüyleri olan hayvan davranış bilimcileri değişik türlerin davranışlarını nasıl aktive etmeleri gerektiğini bilen tek kişi değiller. Taklitçi diye bilinen bir grup organizma diğer hayvanların tetikleyen özelliklerini kopyalayarak bu hayvanların doğru davranış kasetlerini yanlış zamanlarda çalmalarını sağlamaktadır. Bu taklitçiler daha sonra bu yanlış davranışı kendi menfaatlerine kullanmaktadırlar.

Örneğin bir ateşböceği türünün ölümcül dişleri (Photuris) tarafından başka bir ateşböceği türünün erkeklerine (Photinus) oynanan oyunu düşünelim. Haliyle Photinus kana susamış dişi Photurislerle karşılaşmaktan kaçınmaktadır. Ancak, doğal seçimini tarihi boyunca Photuris dişi avcılar kurbanlarından bir zayıflığı fark etmişlerdir. Bu zayıflık, kurban türüne ait olan hayvanların diğerine çiftleşmeye hazır olduğunu gösteren özel bir göz kırpma kodudur. Yemi için yanıp sönen ışık sinyalinin taklit eden dişi, bu kur kasetine karşılık mekanik olarak uçarak giden erkeklerle beslenir.

Yaşam savaşı içinde her türlü yaşam formunun taklitleri vardır, hatta en ilkel patojenlerin bile. Faydalı hormonların veya besinlerin önemli özelliklerini taklit eden bu akıllı bakteri ve virüsler sağlıklı bir hücreye nüfus edebilir. Sonuçta sağlıklı hücre isteyerek ve safça kuduz, mononükleoz ve salgın grip gibi hastalıkların sebeplerini içine alır. İnsanlarda da bu paralelliğin olması bizi şaşırtmamalıdır. Bizde de otomatik tepkiyi tetikleyen özellikleri taklit eden fırsatçılar vardır. Hayvanların içgüdüsel tepkilerinin aksine insanların otomatik kasetleri psikolojik ilkeler veya kabul ettiğimiz stereotipler ile çalışmaktadır. Güçleri farklı olsa da, bu ilkelerin bazılarının insan hareketlerini yönlendirecek inanılmaz kabiliyetleri vardır. Bunlara çok erken yaşlarda maruz kalıyoruz ve o zamandan beri bizi o kadar yaygın hareket ettiriyor ki hiçbirimiz gücünün farkına varamıyoruz. Diğerlerinin gözünde bu ilkelerin her biri otomatik etki için hazır silahtır.

Otomatik etki silahlarının nerede olduğunu çok iyi bilen kişiler vardır ve bu kişiler istediklerini elde etmek için bunları düzenli olarak ve ustalıkla kullanırlar. Bu sosyal ortamda diğerine giderek herkesin, isteklerine boyun eğmesini talep ederler. Ve başarı oranları şaşırtıcıdır. Başarılarının sırrı isteklerini nasıl yapılandırdıklarında, sosyal ortamda bulunan etki silahlarını nasıl kullandıklarındadır. Bunu yapmak için sadece, güçlü psikolojik ilkeye bağlı ve otomatik davranış kasedimizi çalıştıracak dikkatli seçilmiş bir tek kelime yeterli olabilir. Bu ilkelere göre mekanik olarak tepki verme eğilimimizden tam olarak nasıl faydalanılması gerektiğimi bilen fırsatçılar çoktur.

Mücevher dükkanı sahibi ilk seferinde kazaylada olsa pahalı=iyi stereotipini sürekli olarak kullanmaya başlaması çok uzun sürmedi. Artık turist sezonunda satmakta zorlandığı parçaların fiyatını arttırmaktadır. Bunun maliyeti çok düşürdüğünü iddia etmektedir. bunu fark etmeyen tatilcilerde çok işe yaramakta ve büyük bir kar marjı kazandırmaktadır.

İlk başta başarılı olmazsa da, mücevhere “indirim” etiketi takarak hesaplı alışveriş yapmak isteyenlere orjinal fiyatından satmakta ve onların ilk fiyata pahalı=iyi tepkilerden faydalanmaktadır.
Robert B.Cialdini

Bunlar da hoşunuza gidebilir...

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir