Karşılıklı Taviz

cikolata

Birinin talebe itaat etmesini sağlamak için karşılıkta bulunma kuralını kullanmanın başka bir yolu daha vardır. O kişiye iyilik yapmak ve karşılığında bir iyilik istemek kadar direkt değildir ancak çok daha etkilidir Birkaç yıl önce yaşanan bir deneyim bu itaat tekniğinin ne kadar başarılı olduğunu göstermiştir.

Yolda yürürken yanıma 11-12 yaşlarında bir erkek çocuk yanaştı. Kendini tanıttı ve gelecek Cumartesi gecesi yapılacak yıllık Erkek İzci Sirkine bilet sattığını söyledi. Tanesi 5 dolar olan bu biletlerden almak isteyip istemediğimi sordu. Cumartesi gecemi geçirmek sitediğim son yer erkek izci sirki olduğu için reddettim. O da bana bilet almadığıma före tanesi 1 dolar olan çikolatalardan alıp almayacağımı sordu. Birkaç tane aldım ve hemen olan bitenin farkına vardım. Ne olduğunu anlamıştım çünkü (a) çikolata sevmem (b) Doalrları severim (c) İki tane çikolata ile orada duruyordum (d) O da benim 2 dolarımla yürüyüp gidiyordu.

Ne olduğunu tam anlamıyla anlamak için ofisime gittim ve araştırma asistanlarımı toplantıya çağırdım. Durumu tartışırken karşılıkta bulunma kuralının çikolata almamın talep edilmesine itaat edişime nasıl uygulandığını görmeye başladık. Genel kural, bize herhangi bir şekilde davranan kişi, karşılığında benzer bir davranış görür demektir. Bu kuralın sonuçlarından birirnin bize yapılan iyilikleri geri ödeme zorunluluğu olduğunu gördük. Bu kuralın başka bir sonucu bize taviz gösteren kişiye bizim de taviz gösterme mecburiyetimiz olduğudur. Araştırma grubum durumu inceledikçe o erkek izcinin beni soktuğu durumun da aynen bu olduğunu anlamaya başladık. 1 dolarlık çikolatalardan almamı istemesi, 5 dolarlık biletlerden alma talebinni geri çekilmesi ile kendi tarafından verilen bir taviz şeklinde sunulmuştu. Karşılıkta bulunma kuralının gerektirdiklerine göre davranırsam benim de bir tavizde bulunmam gerekirdi. Ve gördüğünüz gibi böyle bir taviz oluşmuştu. Büyük bir talepten küçük bir talebe geçtiğinde, her ikisini de istemememe rağmen, itaatsizlikten itaat etme durumuna gelmiştim.

Bu, karşılıkta bulunma kuralının, gücü ile bir talebe itaat edilmesini sağlayabileceğinin klasik bir örneğidir. İstediğim için değil ancak talep, karşılıkta bulunma kuralından güç alarak sunulduğu için bir şey almaya razı olmuştum. Çikolata sevmemem önemli değildi, erkek izci tavizde bulunmuştu ve ben bir tavizle karşılık vermiştim. Ancak taviz ile karşılık verme eğilimi herkeste ve her durumda işe yarayacak kadar güçlü değildir. Hatta bu kitapta sunulan etki silahlarının hiçbiri o kadar güçlü değildir. Ancak, erkek izci ile yaptığım değiş tokuşta, istemediğim ve pahalı çikolatalarla kalakalmamı sağlayacak kadar güçlüydü.

Neden kendimi bir tavize karşılık vermeye mecbur hissedeyim? Cevap bir kez daha böyle bir eğilimin topluma faydasında yatmaktadır. Üyelerinin ortak bir amaç için beraber çalışması her toplumun istediği bir durumdur. Ancak, çoğu sosyal ilişkide kişiler, birbiri için kabul edilemez istekler ve taleplerle başlarlar. Bu nedenle, toplum sosyal açıdan faydalı işbirliğinin sağlanması için bu ilk uyumsuz isteklerin bir kenara koyulması için ayarlamalar yapmalıdır. Bu da uzlaşmayı destekleyen prosedürlerle olur. Karşılıklı taviz de bu gibi prosedürlerden önemli bir tanesidir.

 

 

Robert B.Cialdini

Bunlar da hoşunuza gidebilir...

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir